[온라인마케팅교육 시리즈] 물건 팔기전에 반드시 해야할 이것!

 

시장조사에서 얻은 데이터를 바탕으로 마케팅 전략을 기획해야 합니다. 전략을 짠다는 것은 쉽게 얘기해서 팔 상품의 콘셉트를 만든다고 생각하면 되는데요. 이 콘셉트를 만들 때 앞에서 말한 데이터가 모두 사용됩니다. 그러니까 내 아이템의 장점, 경쟁사의 부족한 부분, 소비자가 바라는 것 이 세 가지가 한 번에 만나는 지점에서 콘셉트가 탄생하는 것입니다. 콘셉트가 나온 다음에야 키 비주얼(상세페이지 이미지 등)과 키 카피(상세페이지 문구)가 나오게 됩니다. 콘셉트에서 어떤 점을 강조해야 소비자들에게 먹힐지 설계를 해놨기 때문에 그런 부분이 자연스레 이미지와 카피문구에 녹아들고 이를 본 고객들은 반응하지 않을 수 없죠. 만약 소비자 반응이 생각보다 훨씬 저조하다면 어떤 부분이 문제인지 다시 천천히 살펴보아야 합니다. 

 

 

 

사람들은 제품 그 자체를 사는 것이 아니라 콘셉트를 구매하는 것입니다. 따라서 똑같은 제품이라도 컨셉트를 어떻게 잡느냐에 따라 하나도 안 팔리던 물건이 날개 돋친 듯 팔릴 수도 있는 것이죠. 판매 기획을 한다는 것은 곧 이 콘셉트를 만든다는 것과 같은 의미입니다. 앞서 얘기했듯이 이를 위해서는 시장조사가 탄탄히 이루어져야 합니다. 그 안에서 아래 세 가지 정보를 반드시 캐치해내야 합니다.

• 내 아이템 분석 => 제품의 특장점, 어떤 이득을 소비자에게 줄 수 있는가?
  
  
• 소비자 분석 => 소비자의 니즈와 원츠
  
  
• 경쟁사 분석 => 경쟁사 제품의 특징, 내 제품의 경쟁우위  

 

위 정보를 정리했다면 이 세 가지 내용이 겹치는 부분이 바로 콘셉트가 됩니다. 하지만 컨셉트가 안 만들어질 수 있는데요. 이런 경우 차별화 전략으로 돌아가 소비자에게 어떻게 어필할 수 있을지 고민해봐야 합니다. 

하지만 콘셉트를 설정하고 마케팅을 진행했는 데에도 성과가 안 날 수도 있습니다. 이럴 때에는 시장조사 단계로 돌아가서 시장과 소비자의 니즈를 다시 파악한 뒤 콘셉트를 바꿔서 진행하는 컨셉트 리포지셔닝을 해야 합니다.

소비자는 콘셉트로 제품을 인식하게 됩니다. 똑같은 기능을 하더라도 콘셉트가 바뀌면 다른 것으로 인식을 하게 되고 구매로 이어질 수 있습니다. 예를 들어, 여성 전용 면도기 제품은 해외에서 잘 팔렸지만 국내에서는 전혀 빛을 보지 못했습니다. 그도 그럴 것이 해외 사람들은 털이 우리나라보다 더 많고 여자도 면도를 한다는 인식이 일반화되어있었죠. 반면, 국내에서는 그 정도 수요가 없었고 문화 또한 갖춰져있지 않았기 때문에 여성 전용 면도기라는 콘셉트로는 팔리지 않았던 것입니다.

하지만 시장조사 결과 얼굴 솜털을 제거하고자 하는 소비자의 니즈를 파악하게 되었습니다. 면도기가 작고 휴대성이 좋으며 솜털 제거에도 기능적으로 문제가 없었기에 얼굴 솜털 제거기라는 콘셉트로 다시 마케팅을 하자 그제야 사람들이 구매를 하기 시작합니다. 이렇게 똑같은 제품이라도 어떻게 콘셉트를 잡느냐에 따라 결과가 달라지게 됩니다.

 

이렇게 콘셉트가 제대로 정해져야 그 콘셉트에 맞는 키 비주얼과 키 카피가 나오게 됩니다. 즉, 콘셉트를 통해서 고객을 설득한 콘텐츠가 만들어지기 때문에 매우 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 가끔 이런 기획단계를 무시하고 마케팅 채널에만 집중하는 사람들이 있는데 그럼 판매가 상당히 저조해집니다. 그리고 마케팅 채널은 계속 변화하는데 그때마다 새로운 플랫폼에서 허우적댈 가능성이 높죠. 반면 기획단계가 탄탄하면 마케팅 채널이 바뀌어도 금방 적응할 수 있습니다. 블로그, 인스타그램, 유튜브 모두 다른 방식으로 콘텐츠를 보여주지만 결국 그것을 보고 사는 사람은 똑같기 때문입니다. 따라서 마케팅을 잘한다는 것은 이 기획단계를 잘하는 것이라 말할 수 있습니다.