[온라인마케팅교육 시리즈] 당신만 못 파는 이유

 

아마 이 글을 보게 됐다면 적어도 당신은 스마트 스토어를 준비하거나 아니면 온라인으로 물건을 팔고 싶은 마음이 있는 사람일 것입니다.

이미 시작해서 상품 등록을 마치고 매출을 일으키고 싶은데 맘처럼 안 되는 사람일 가능성도 높죠. 운이 좋으시네요. 오늘 이 온라인마케팅교육이 당신의 판매능력을 3배 이상 끌어올려줄 예정이거든요. 무려 연 매출 100억을 달성한 온라인 마케팅 초고수가 정립한 마케팅 기본 원리에 대해 얘기할 겁니다. 혹시 블로그 좀 건드려보고, 카페 좀 들락날락하고, 인스타그램 광고도 돌려보셨는데 효과가 안 나셨나요? 그럼 당신은 마케팅은 기본 원리를 놓쳤을 가능성이 높습니다. 단순히 마케팅 채널을 다루고 노출을 많이 한다고 판매가 되는 시대가 아니거든요. 이 글을 읽으면 분명 부진한 매출에 대한 솔루션을 얻으실 수 있을 겁니다. 자 그럼 본격적으로 온라인마케팅교육 시리즈 첫 번째를 시작해 볼까요!

 

 

 

 

온라인에서 물건을 팔고 싶다면 알아야 할 3가지 

 

 

가장 먼저 판매를 잘하기 위해서 반드시 알아야 3가지가 있습니다. 바로 제품, 콘텐츠, 마케팅입니다. 스마트 스토어를 하든 인스타그램에서 공동구매를 진행하든 결국 사람에게 파는 것입니다. 사람들이 이 제품을 왜 사는지, 어떤 심리를 건드려야 구매를 할지 반드시 알아야 하는 것이죠. 그렇게 하려면 먼저 자신의 제품에 대해 잘 알아야 하고 어떤 점을 차별화 포인트로 잡을지 정해야 합니다. 또, 이 강점을 콘텐츠에 적절히 녹여야 사람들이 그것을 보고 사게 됩니다. 여기에서 콘텐츠란 제품을 사게 하기 위해 만드는 모든 것들을 얘기하는데요. 스마트 스토어의 상세 페이지, 인스타그램 게시물이나 스토리 등이 여기에 해당됩니다. 즉, 상품과 콘텐츠를 기획하는 능력이 필요한 것이죠. 이것이 바로 온라인마케팅교육의 첫걸음입니다.

이뿐만 아니라 실제 홍보 활동을 해서 물건을 판매하기 위해서는 온라인 마케팅 채널도 잘 다룰 수 있어야 합니다. 블로그부터 인스타, 유튜브 등 사람들이 몰리는 플랫폼들은 여러 가지가 있죠. 여기에서 많이 노출되고 사람들이 찾아오게끔 해야 비로소 물건이 팔리게 됩니다.

생각보다 종합적인 능력이 필요하죠? 이 세 가지를 제대로 이해하고 다룰 수 있어야 의미 있는 성과를 낼 수 있습니다.

 

 

 

 

 

당신이 판매를 못하는 이유 

이미 온라인 판매에 도전해 봤는데 처참히 실패하셨나요? 온라인마케팅교육도 받아봤는데 안 됐다고요?

물건 등록도 하고 홍보도 하는데 사람들이 와서 안 사고 그냥 나가나요? 

이런 경우 뭐가 문제인지부터 파악하는 것이 문제 해결의 출발점이죠. 온라인 판매가 제대로 이루어지려면 3가지 요소가 모두 충족이 돼야 합니다. 바로 제품, 콘텐츠, 마케팅이죠. 많은 경우 강의나 책을 보거나 유명한 온라인마케팅교육만 듣고 마케팅 채널에만 신경을 쓰는 경우가 많습니다.

예를 들어 스마트 스토어를 시작했다면 어떻게 상위노출을 하는지, 어떻게 더 많은 사람들을 불러올 것인지, 후기를 어떻게 쌓을 것인지에 대한 고민만 하죠. 이렇게 되면 사람들이 방문은 많이 할지언정 정작 구매가 일어나지 않는 현상을 보게 됩니다. 

이럴 때에는 제품부터 차근차근 살펴봐야 합니다. 

• 제품 퀄리티는 확실히 좋은가?
• 제품에 차별화 포인트가 존재하는가?

이 두 가지를 곰곰이 생각해봐야 합니다. 아무리 마케팅을 잘한다고한들 제품 퀄리티가 좋지 못하면 신뢰도가 하락하게 됩니다. 입소문은 금방 퍼지고 사람들은 더 이상 구매를 하지 않겠죠. 가장 기본이자 중요한 점입니다. 또, 제품 퀄리티는 괜찮은데 비슷한 상품이 너무 많다면 어떨까요? 사람들은 웬만한 이유나 이득이 없는 이상 알고 있는 것, 쓰던 것을 선호하는 경향이 있죠. 내 제품을 꼭 사야 할 차별화 포인트가 없다면 당연히 구매가 적을 수밖에 없습니다. 

 

 

다음은 콘텐츠에 문제가 있는 경우인데요. 많은 경우 여기에 해당이 됩니다. 우리가 흔히 전환율이라고 얘기를 하는데요. 

고객은 콘텐츠를 보고 구매를 결정하기 때문에 매우 중요하죠. 스마트 스토어의 상세페이지나 인스타그램에서 라이브 쇼핑 내용 등이 여기에 해당됩니다. 온라인으로 구매를 하는 경우 고객이 직접 만져볼 수 없기 때문에 신경 써야 하는 부분이 더 많은데요. 문제가 되는 경우는 크게 아래 두 가지를 생각해 볼 수 있습니다.

• 콘텐츠가 제품의 가치를 제대로 전달하지 못하는 경우
• 콘텐츠가 고객에게 신뢰를 주지 못하는 경우

둘 다 흔하게 저지르는 실수입니다. 제품을 판매하는 판매자의 관점과 구매를 하는 소비자의 관점은 엄연히 다릅니다.

판매자에게나 자신의 제품이 제일 좋고 너무나도 아름답지만 고객에게는 전혀 그렇지 않죠. 가치를 전달한다는 얘기는 쉽게 얘기해서 이 제품이 나에게 어떤 이득을 줄 수 있느냐는 말입니다. 제품 자체를 보고 구매하는 사람은 아무도 없습니다. 그렇기에 이 제품이 최고 성능의 모터를 탑재했고, 경쟁사 대비 최고의 출력을 내며, 디자인도 최신 공법을 적용했다는 사실은 판매자에게나 뿌듯하고 꽂히는 얘기지 고객에게는 전혀 와닿지 못한다는 얘기입니다. 많은 판매자들이 자신의 제품과 사랑에 빠져서 상세페이지에 이런 제품 스펙을 올리는 실수를 하곤 하는데요. 이런 경우 판매가 저조할 수밖에 없습니다.

가치를 제대로 전달하려면 철저히 소비자 입장에서 생각해야 합니다. 아래 문구를 기억하고 소비자 언어로 바꾸는 연습을 계속해보세요.

 

"우리 제품은 ㅇㅇ가 있습니다. 그래서 고객님에게 ㅇㅇㅇ을 드릴 수 있습니다"

 

예를 한번 들어볼까요?

벽걸이형 샤워 드라이어를 판매한다고 얘기해 봅시다. 그럼 아래처럼 스펙을 소비자 이익으로 바꿔줄 수 있습니다.

• 우리 제품은 듀얼 모터를 탑재했습니다. 그래서 고객님의 아침 준비시간을 절반 이상 줄여줄 수 있습니다.  
  
  
• 우리 제품은 70W의 출력을 자랑합니다. 그래서 샤워 후 3분 이내에 온몸을 뽀송뽀송하게 말려드릴 수 있습니다.  
  
  
• 우리 제품은 부착형 고리를 사용합니다. 그래서 벽걸이로 사용할 수 있으며 쓸데없는 공간을 차지하지도 않습니다.

이런 식으로 고객이 구매를 했을 때 자신에게 어떤 이득이 있을지 느낄 수 있도록 해야 합니다. 이런 소비자 이익이 상세페이지의 이미지나 카피문구에 완전히 녹아들어야 하는 것이죠. 그래야 구매하고 싶다는 마음이 생기게 됩니다.

 

 

하지만 구매 욕구를 느꼈다고 해서 바로 구매를 하지는 않죠. 아직 넘어야 할 산이 더 있습니다. 바로 신뢰의 문제입니다.

아무래도 온라인상에서 구매할 때는 직접 만져보고사 사용해 볼 수 없기 때문에 진짜 이 제품을 사도 괜찮을까라는 생각이 들 수밖에 없습니다. 즉, 신뢰감이 만들어지지 않는다는 얘기죠. 대기업같은 경우는 브랜드 이미지가 확실히 박혀있기 때문에 평타는 치겠지 혹은 AS가 잘 되겠지라는 마음으로 구매를 좀 더 수워할게 합니다. 하지만 아직 브랜드도 만들어지지 않은 스타트업이라면 어떨까요? 많이 망설이게 되겠죠. 이런 경우 최소한의 신뢰를 위해 필요한 것이 바로 구매 후기입니다. 사람들은 본능적으로 다른 사람들의 반응을 살필 수 밖에 없죠. 인간은 사회적 동물이니깐요. 어떤 물건을 구매할 때 다른 사람들의 후기를 보고 사는 것이 요새는 거의 필수적입니다. 배달을 시킬 때에도 후기를 보고 시키는 건 필수잖아요? 

그렇기 때문에 신뢰감을 주기 위해 좋은 상품평을 쌓아놓는 것이 매우 중요합니다. 

상세페이지에 후기 몇 개가 쌓여있다고 사람들이 믿어줄 만큼 판매는 만만하지 않습니다. 후기 자체의 신뢰도도 따지기 때문이죠. 이런 경우 네이버에서 해당 상품을 또 검색해서 블로그 리뷰들을 살펴봅니다. 이렇기 때문에 상세페이지의 리뷰 말고도 블로그에도 괜찮은 리뷰들을 깔아놓는 사전 작업이 필요합니다. 만만치 않죠?

이렇게 제품의 가치 전달과 신뢰감을 둘 다 만족시켰을 때야 말로 고객이 온라인에서 나의 제품을 구매하게 됩니다.

 

 

 

 

마케팅에 문제가 있을 경우는 무엇이 있을까요? 마케팅 채널을 제대로 파악하지 못해 노출 자체가 잘 되지 않거나 광고 최적화가 되지 않아 사람들이 관심을 안 가지는 경우 등 다양한 변수가 있을 수 있습니다. 상품과 콘텐츠 기획이 잘 되어도 내가 생각한 타겟층에 최적화된 광고를 보여주지 않으면 의미가 없죠. 마케팅 채널을 다루는 온라인마케팅교육이나 자료는 많이 있으므로 직접 이를 공부하면서 해당 채널의 알고리즘에 적응하고 노출을 높이는 것이 제일 좋습니다. 광고 최적화의 경우 콘텐츠 기획이 제대로 됐다면 제품의 가치를 전달하는 이미지와 카피가 준비됐을 것입니다. 각 마케팅 채널에 맞게 이미지를 변경한다던지 카피의 위치나 순서를 바꾼다던지 하는 최적화 작업이 반드시 필요합니다. 이는 여러 가지 테스트를 해보면서 직접 체득하는 수밖에 없습니다. 따라서 처음 마케팅을 할 때에는 본인의 성향에 맞게 제일 적합한 플랫폼을 골라 의미 있는 성과가 날 때까지 계속 파보는 것을 추천드립니다. 

 

오늘은 온라인마케팅교육 시리즈 첫 번째인 "당신이 제품을 못 파는 이유"에 대해서 알아봤습니다. 어떤 문제가 있다면 원인을 알아야 해결하고 의미 있는 성과를 낼 수 있겠죠. 많은 분들이 온라인 마케팅 시장에 뛰어들지만 성공하는 사람은 많지 않습니다. 100억 매출을 낸 전문 마케터의 전략과 지식을 본받아 본인의 문제점을 파악하고 개선하면 반드시 의미있는 성과를 거둘 것입니다. 스마트 스토어든 인스타 상품판매 든 말이죠. 온라인마케팅교육 시리즈는 계속됩니다.

 

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