[온라인마케팅교육 시리즈] 진짜 팔리는 상품 찾는 방법!

 

판매를 할 때 가장 먼저 해야하는 것은 무엇일까요? 판매할 상품을 고르는것일까요? 아니죠. 바로 시장조사를 하는 것입니다. 건물을 짓는다고 생각해보세요. 당신이 건물주라면 아무도 다니지 않는 산속 벼랑 끝에 건물을 지을건가요? 지하철 역세권에 주위에 상가도 많아서 유동인구가 보장되는 곳에 지을건가요? 이렇게 생각하면 너무나 명확한데 많은 사람들이 그저 잘 팔린다, 해외에서 유명하니 국내에서도 먹힐 것이다 이런 단편적인 생각으로 판매에 접근합니다. 오늘 온라인마케팅교육은 바로 시장조사를 하는 방법입니다. 첫 단추를 잘 끼워야 최소한의 시간으로 최대 효과를 볼 수 있겠죠! 지금 시작합니다.

 

 

 

시장조사가 먼저다

 

 

  시장조사를 해야하는 이유는 성공적인 판매의 가장 밑바탕이 되는 뿌리와도 같은 작업이기 때문입니다. 내가 진입하려는 시장이 어디인지, 다른 경쟁자들이 얼마나 있는지, 경쟁사 대비 괜찮은 상품을 만들 수 있는지, 소비자들은 어떤 것을 원하는지 꼼꼼히 살펴봐야 합니다. 쉽게 얘기해서 내가 발 디딜 수 있는 자리가 있는지 확인한 뒤 움직이는 겁니다. 이것이야말로 내가 어디에 발을 디딜 것인지 그 땅은 비옥한지, 농사를 지으면 수확을 잘 할 수 있을지 결정하는 단계이기 때문에 정말 중요합니다. 카테고리를 잘 선정해야 그 안에서 점유율을 높여 매출을 일으키고 그 다음 제품도 성공시키는 선순환 구조를 만들 수 있습니다. 

 

  만약 내가 진입하려는 시장이 컴퓨터 제조업이라고 해봅시다. 시장조사를 해보니 이미 애플, 삼성, Dell같은 대기업 제품이 상위권에 랭크되어있다면 어떨까요? 과연 이런 쟁쟁한 경쟁자들을 이겨내고 고객들한테 선택받을 수 있을까요? 현실적으로 불가능에 가깝죠. 이런 경우에는 애초에 진입자체를 하지 않아야합니다. 아니면 컴퓨터 제조업에서도 세부 시장을 찾아내 자신이 어느정도 발을 디딜 수 있는 곳에서 자리를 잡아야하죠. 어떻게보면 상식적이고 당연한 일인데도 사업을 시작하는데 급급한 나머지 어떻게든 되겠지라는 마음으로 시작을 해버립니다. 다른 모든 일도 그렇지만 첫 단추를 잘못 끼우면 나중에가서 다시 다 풀어헤치고 처음부터 다시 시작해야합니다.

이렇기때문에 온라인마케팅교육 초기에 시장조사를 하는 방법을 제대로 배워놔야합니다. 시작이 잘못되면 그 뒤의 노력은 아무런 의미가 없어질 수 있기 때문입니다. 

 

  하나의 제품이라도 다양한 키워드로 표현됩니다. 그리고 그 키워드 수만큼 다양한 카테고리가 존재하게 됩니다. 자 예를 들어볼까요?

가지고 다닐 수 있는 휴대용 가습기를 생각해봅시다. 관련 키워드를 찾아보면 사무실 가습기, 침실 가습기, 주방 가습기, 자동차 가습기, 미니 가습기 등 다양한 키워드가 나오게 됩니다. 이 키워드는 각각 세분화된 가습기 시장이라고 볼 수 있습니다. 그냥 휴대용 가습기, 미니 가습기라고하면 시장규모가 상당하고 쟁쟁한 경쟁업체들이 있어 틈을 파고들기가 쉽지가 않습니다. 제품 수가 너무 많고 가격대고 저가에서 고가까지 다 형성되어있으면 어지간한 차별화 포인트가 있지 않는 한 들어갈 수 없는 것이죠.

  이런 경우 카테고리를 더 세분화해야하는겁니다. 앞서 설명한 카테고리보다 차량용 가습기는 훨씬 더 작은 시장입니다. 검색량은 훨씬 적지만 수요가 나쁘지 않다고 판단되고 경쟁사 제품의 수도 현저하게 줄어들게 됩니다. 이때 내 제품이 제공하는 편익이 소비자의 니즈에 충족하면서도 경쟁사 제품에서 해결해주지 못하는 것이라면 승부를 걸어볼만합니다. 이렇게 작은 시장에서 점유율을 충분히 가지게되면 브랜드 가치가 높아지게되고 더 큰 시장(키워드)를 노릴 수 있게 됩니다. 파이가 작은 카테고리에서 제품을 팔아 상품평과 후기를 축적하면 힘이 생기게 됩니다. 그럼 한단계 더 높은 카테고리를 공략하는 것이 가능하죠. 그 다음에는 다음 제품을 또 이런식으로 판매해서 베스트셀러 상품을 차곡차곡 쌓아가는 것입니다. 이렇게 매출의 선순환을 만들어가야합니다.

 

 

 

시장조사를 하는 방법

 

 

  그럼 시장조사는 구체적으로 어떻게 해야 할까요? 시장조사를 하는 이유는 내가 발 디딜 곳을 파악하기 위해서입니다. 즉, 용의 꼬리보다는 뱀의 머리가 되는 것이 목표입니다. 이게 되려면 아래 세가지를 모두 만족하는 카테고리를 찾으면 되는데요.

• 내 아이템이 가진 경쟁력
• 경쟁사 제품의 부족한 부분
• 소비자가 원하는 부분

  그러니까 내 아이템을 구매했을 때 소바자가 원하는 부분이 해결되는 것이 가장 먼저이고, 이 부분을 경쟁사 제품이 채워주지 못하면 되는 것입니다. 말로는 쉽지만 실제로 이런 부분을 찾기란 어렵죠. 

일단 먼저 자사 아이템을 꼼꼼히 분석해서 어떤 편익을 줄 수 있는지 샅샅이 알고 있어야합니다. 이건 만든 사람이 가장 잘 알것이기때문에 따로 말씀을 드릴 것이 없죠. 만약 다른 사람의 물건을 떼다가 파는 경우에는 얘기가 좀 다릅니다. 이런 경우에는 해당 제품을 구매한 사람들의 구매평을 통해 어떤 부분이 좋았는지 분석을 통해 해결할 수 있습니다.

 

  경쟁사 분석과 소비자 니즈를 한번에 파악할 수 있는 방법이 있는데요. 가장 쉽게는 네이버 쇼핑에 들어가서 내가 진입하려는 카테고리에서 가장 잘 팔리는 제품 2~3가지정도 뽑아 상품평을 읽어보는 것입니다. 그러면 소비자가 이 제품을 왜 샀는지(소비자 니즈) 어떤 점이 좋았고 어떤 점이 불편한지(경쟁사 제품의 부족한 부분)을 파악할 수 있습니다. 이렇게 계속 데이터를 모으다보면 소비자가 원하는 것과 경쟁사의 부족한 부분을 저절로 알게 됩니다. 이렇게 살펴볼수도 있지만 더 정확하게는 네이버 키워드 검색툴이나 블랙키위같은 곳에서 키워드를 검색해서 분석하는 것이 좋습니다. 연령대와 키워드 검색량, 추이를 통해 사람들이 해당 카테고리에 얼마나 관심이 있는지 확인합니다. 그리고 해당 키워드로 검색했을 때 나오는 경쟁사 리스트를 뽑아 상품평이나 후기를 찾아보는 것이죠.

 

내 상품과 관련된 카테고리를 모두 뽑아낸다음에는 선별하는 작업을 해야하는데요. 아래 세가지를 유심히 살펴봐야합니다.

• 선도 브랜드 유무 : 내가 진입하려는 카테고리에 이미 품질, 가격, 브랜딩까지 완벽한 대기업 제품이 자리잡고있다면 어떻게해야할까요? 이때는 애초에 진입하지 않는 것이 중요합니다. 계란으로 바위치기죠. 
  
  
• 가격저항 : 내가 진출하려는 카테고리에 고가 제품만 가득하다면 저가 보급형으로 치고들어갈 수 있습니다. 하지만 만약 상, 중, 하 모든 가격대의 제품라인이 갖춰진 시장이라면 내 제품이 돋보이기가 상당히 어려워집니다. 가격은 소비자가 구매를 결정하는데 큰 역할을 하는 요소이므로 가격저항에 부딪히게 될 바에야 그냥 해당 카테고리를 버리는 것이 낫습니다.
  
  
• 등록상품 수 : 쉽게 얘기해서 경쟁정도를 파악하는 것인데요. 등록된 상품의 갯수와 더불어서 경쟁 정도를 측정할 수 있는 기준으로는 검색량과 블로그 콘텐츠 개수가 있습니다. 당연히 검색량과 콘텐츠 개수가 많을수록 경쟁이 치열하다는 의미겠죠? 이 개수가 너무 많은 곳은 피하는 것이 좋습니다.

찾아낸 카테고리들을 위 세가지 기준으로 선별해서 진출할 최종 카테고리를 선택하면 됩니다. 이것이 곧 내가 발 디딜 땅(시장)이 됩니다.