[온라인마케팅교육 시리즈] 이거 모르면 판매 자체가 불가능!

온라인에서 물건을 팔려면 가장 중요한 게 뭘까요? 마케팅 채널을 잘 다루는 것? 싸고 좋은 상품을 구하는 것?

아뇨. 다 틀렸습니다. 제일 중요한 걸 많은 사람들이 놓치고 있어요. 이걸 알아야 제대로 판매가 가능한데 말이죠!

이번에는 온라인마케팅교육에서도 제일 중요한 것! 실제 판매에서도 너무너무 중요한 이론을 알려드릴 겁니다.

이것만 제대로 이해해도 매출이 2배로 뜁니다. 바로 적용만 한다면 말이죠. 

 

 

고객은 어떻게 구매를 할까?

 

 

소비자 행동학에는 AIDA라는 이론이 있는데요. 온라인마케팅교육을 받았다면 꼭 알고 있어야 합니다.

이것은 소비자가 어떻게 제품 구매에 이르는지 단계를 보여줍니다.

Attention(주의) -> Interest(흥미) -> Desire(갖고 싶은 욕망) -> Action(구매행동)을 나타냅니다. 하지만 이 이론은 상당히 추상적이죠. 그리고 고객의 구매 패턴은 날이 갈수록 까다로워지고 있습니다. 이 이론은 좀 더 세분화하면 아래와 같이 나타낼 수 있습니다.

Attention(주의) => Interest(흥미) => Search(검색) => Comparison(비교) => Action(구매) => Share(공유)

 

본인이 온라인에서 물건을 구매했을 때를 곰곰이 생각해 보면 분명 위와 같은 단계를 거쳤을 것입니다.

예를 들어보겠습니다. 인스타그램 피드를 쭉 보다가 수분을 빵빵하게 보충해 준다는 화장품 광고를 보게 됩니다. 안 그래도 요즘 피부가 푸석푸석해진 것 같아서 광고에서 멈춰서 보게 됩니다(주의 단계). 광고를 보다 보니 천연성분이 많이 함유되어 있고 인플루언서들 후기도 좋은 것 같습니다. 한번 사볼까라는 생각이 듭니다(흥미단계). 하지만 이내 정신을 차리고 좀 더 정보가 필요하다는 생각이 듭니다. 네이버에 해당 화장품을 검색합니다(검색단계). 꽤 많은 블로그 후기들이 있고 공식 사이트도 있습니다. 블로그 후기들을 꼼꼼히 읽어봅니다. 가격 대비 합리적이라는 생각이 듭니다. 최대한 싸게 사기 위해 네이버 쇼핑몰에서 최저가 검색을 해보고 혹시 모르니 쿠팡에도 검색해 봅니다(비교 단계). 가장 저렴하고 쿠폰까지 받아서 살 수 있는 곳에서 구매를 합니다(구매 단계). 써보니 아주 맘에 들어서 친구에게도 링크를 보내줍니다(공유 단계).

어떤가요? 적어도 이렇게 구매한 경험이 한 번쯤은 있을 것입니다. 이렇게 단계별 소비자 구매 행동 단계를 마케팅 퍼널이라고 얘기합니다. 즉, 깔때기라는 얘기인데요. 각 단계별 깔때기에서 누수가 발생하지 않게 좋은 깔때기를 만드는 것을 목표로 하게 됩니다. 그래야 적은 비용으로 최대 이익을 만들 수 있겠죠. 온라인마케팅교육에서는 이 퍼널에 대한 이해가 상당히 중요합니다.

 

 

 

이 흐름을 자세히 살펴보면 처음에는 제품을 아예 몰랐던 사람(잠재고객) 이 제품을 알게 되고(가망고객) 결국 구매까지 이뤄지게 됩니다(구매고객). 제품이 마음에 들었다면 충성고객이 될 수도 있겠죠. 각 단계별로 고객이 이탈하지 않게 최대한 프로세스를 잘 다듬는 것을 목표로 해야 합니다. 그렇게 하려면 AISCAS를 거꾸로 뒤집어서 준비하면 됩니다. 소비자들이 움직이는 방향과 반대로 준비해야 하는 이유는 무엇일까요? 만약 소비자가 움직이는 방향대로 준비한다면 주의 단계에서 SNS 채널 홍보부터 한다는 얘기인데요. 동영상 광고를 통해 들어온 사람들이 제대로 준비되지 않는 상세페이지를 본다면 바로 나가버리겠죠. 그리고 제품을 검색했는데 후기도 없고 심지어 자사몰 사이트도 엉성하다면? 그냥 돈만 쓰고 고객들을 다 놓치게 되는 것입니다. 최악으로는 브랜드 이미지 타격까지 받겠죠. 그렇기 때문에 구매고객을 만들기 위해 먼저 제품의 차별화 포인트가 녹아있는 상세페이지를 만들어야 합니다. 그리고 고객들로부터 선택받기 위해 양질의 상품평과 체험단 후기를 확보해서 깔아놔야겠죠. 고객이 검색했을 때 볼 수 있게요. 이렇게 준비가 끝난 다음에야 많은 사람들에게 제품을 인지시킬 수 있게 SNS 채널 홍보를 하는 것입니다. 밑에서부터 차근차근 마케팅 퍼널을 쌓아 올린다고 생각하시면 됩니다. 

이렇게 마케팅 퍼널을 잘 다듬게 되면 소비자들은 당신이 의도한 대로 제품을 보고 찾아보고 구매하고 만족해서 재구매까지 일어나는 마법을 보게 될 겁니다.

 

 

 

어떻게 구매심리를 자극할까?  

 

 

온라인마케팅교육을 받았다면 반드시 알아야 할 것이 바로 구매심리에 대한 내용인데요.

구매심리를 자극하려면 사람들의 니즈와 원츠를 제대로 파악하고 이를 콘텐츠에 녹여낼 수 있어야 합니다.

 

먼저, 니즈와 원츠가 무엇인지부터 제대로 알아보죠. 먼저 사람들이 왜 구매를 하는지부터 한번 생각해 봅시다. 당신은 어떤 상황에서 물건을 찾아보고 구매를 하나요? 대게는 현재 상황이 불편하거나 뭔가 문제가 있는 경우입니다. 그걸 해결하기 위해 물건을 찾아보는 것이죠.

예를 들어, 겨울이 다가와서 너무나 추운데 보일러비가 인상돼서 계속 틀기가 좀 마음에 걸립니다. 이럴 때 저렴한 전기세로 겨울을 따뜻하게 보낼 수 있는 난방히터를 찾게 되는 것이죠. 이럴 때 제품에 대한 니즈(내적자극)가 있다고 얘기합니다. 

 

그렇다면 원츠는 무엇일까요? 우리가 흔히 온라인 광고를 보다 보면 나도 모르게 눈에 들어오는 것들이 있습니다. 예를 들어 입맛을 자극하는 식품광고나 초특가 할인 이벤트 같은 경우 말이죠. 이때는 굳이 사고 싶은 마음도 없었는데 초특가 세일이니까 혹하는 마음에 언젠가 필요하겠지라는 마음으로 충동구매를 해버립니다. 이런 경우가 저 제품을 갖고 싶다는 욕망을 자극해서 구매하게 만드는 것이죠. 이 갖고 싶은 욕망을 바로 원츠(외적자극)라고 표현합니다. 

 

가장 좋은 것은 니즈에 원츠를 얹는 것인데요. 고객의 문제 상황을 해결해 주면서도 제품을 갖고 싶은 마음이 들게끔 콘텐츠를 구상하면 되는 것이죠. 이건 구매를 위한 아주 아주 기본 적인 핵심에 불과하고요. 실제 구매가 일어나려면 더 많은 장치들이 필요합니다.

고객은 점점 더 까다로워져서 절대 지갑을 함부로 열지 않거든요. 니즈와 원츠를 충족해 주면 제품이 괜찮다~라는 생각은 가지게 됩니다.

하지만 차별화 포인트가 없고 신뢰를 보여주지 않으면 똑같은 효과를 가진 다른 제품을 찾아서 떠나버릴 가능성이 크죠. 그러니까, 굳이 내 제품을 구매해야 할 이유가 없다는 얘기입니다. 그렇기 때문에 마케팅 기획단계에서 경쟁사 제품이 해결해주지 못하지만 내 제품은 해줄 수 있는 차별화 포인트가 반드시 정해져야 합니다. 이 차별화 포인트를 생각해 내는 것도 온라인마케팅교육에서 매우 중요한 부분에 해당됩니다.

 

신뢰 역시 중요한 부분이죠. 상세페이지 비주얼도 화려하고 제품 특징도 명확한데 후기가 단 한 개도 없다면? 당신이라면 이 제품을 선뜻 구매할 수 있나요? 괜히 찝찝하고 한번 더 찾아보고 이내 구매를 포기하진 않나요? 반면, 무려 1000개에 달하는 좋은 후기가 달려있다면 어떤가요? 어떤 사람들은 상세페이지를 제대로 읽지도 않은 채 후기만 읽고 구입하는 사람도 있습니다. 그만큼 다른 사람의 긍정적인 평가는 제품의 신뢰도에 막강한 영향을 미칩니다. 

 

당연하게도 전환율에 결정적인 역할을 하는 것은 콘텐츠죠. 상세페이지나, 라이브커머스 내용 흐름이라던가 고객이 고매를 위해 보게 되는 모든 것이 콘텐츠인데요. 요즘은 영상이나 GIF, 이미지 등을 적극 활용하는 시대라 이 부분에 제품의 차별화 포인트가 직접적으로 나타나게끔 만드는 것이 중요합니다. 여전히 카피라이팅도 중요하고요. 이 능력을 키우려면 영상 찍는 방법이나 이미지 편집, 카피라이팅을 따로 깊게 공부하시는 것도 필요합니다.

위의 모든 요소가 좋은 기획 아래에서 하나가 됐을 때 판매량이 터지게 됩니다.